益控通平台 / 葉惟仁 William Yeh
 |
 |
業務工程師是什麼？(What is a Sales Engineer?)
過去十年左右，葉惟仁 (William Yeh)的工作一直是全職或部份的業務工程師，除了現在需要做一些公司管理工作外，業務工程師工作還是占工作蠻重要的比例．意思並不是說，William是一位完美的業務工程師，但對這種工作型態的"了解"，應該已經相當全面．所以計畫在在未來的這段時間，工作之餘，撰寫一些對業務工程工作的了解/心得/以及技巧，讓新手業務工程師，或者想加入這個行業的朋友們，對於這份工作的輪廓較能夠理解外，也可思考這種生活方式是否真的是你嚮往的！(對於我的經歷有興趣的朋友，也可參考LinkedIn上的資料，我這邊就不在贅述．)
業務工程師是什麼？
業務工程工作可以代表許多不同的工作內容，如果考慮傳統的業務人員（例如保險業務員，甚至化妝品銷售），但是加上深入的技術背景與應用背景，這就是一個業務工程師的初步技能．在Pat Shaughnessy所著的文章SEVEN ATTRIBUTES OF A GREAT SALES ENGINEER中，他列出業務工程師的常見技能：
- 業務工程師弭平客戶與產品間的距離
- 業務工程師了解相關的技術與科技
- 業務工程師了解客戶的商業模式與型態
- 業務工程師與所有類型的人都可以融洽共事
- 業務工程師可以對客戶做簡潔且有效的簡報與產品展示
- 業務工程師可以同時與客戶洽談技術與交心
- 業務工程師了解業務流程
以上可以看到，業務工程師並不只是一位工程師，或者僅僅對於解決技術問題有興趣（像呆伯特），但業務工程師也不僅只能是一位業務，銷售連自己都搞不懂的產品．
業務工程師必須要在兩個領域都能夠達到"傑出"的程度．
如果你正在讀這篇文章，我想你對於上述應該已經有一點概念，或許你對於你目前的業務技巧或技術能量已經相當有自信，我也希望你對自己有更多自信，因為後面的一系列文章，我希望可以讓你了解到，其實你還是有很多成長空間，並在業務工程工作可以有所突破．
圖一. 傳統的優秀業務工程師能力值 (William提供)
傳統業務工程師了解如何維護客戶關係，他們對於陌生開發的能力還不錯，有些陌生開發能力較強能夠打大量的陌生電話，對於商業敏銳度相當好，並且具備技術與應用的知識．
傳統而言，在訂單完成後他們不做專案管理，由於通常會轉由客戶服務部門接手後續溝通，業務人員在生產過程中，生產部門會通知業務相關製作進度與狀態．傳統業務工程師如果表現良好，在營收每年達標後，相對於其他部門而言，由於業務直接與公司接單量與營收有關，能見度高，因此時常會有升遷機會，也因此，許多業務人員晉升至公司副總，或高層職位，這個現象在科技設備公司相當常見．
圖二. 新型態的業務工程師能力值 (William 提供)
在這麼多年的業務工作與觀察下，William發現一個產業界的轉型，以及業務工程人員的轉型趨勢已經很明顯－新型態的業務工程人員逐漸取代傳統業務工程師．
新型態的業務工程施具有強大的資料分析與管理能力
當有技術爭議或者辯論時，時常可以使用具體，量化，且完整的資料來讓客戶了解到事實真相與背後原因，而這點在現今的快速科技發展更是重要，因為時常製程尚未完全定案時，許多灰色與模糊地帶的技術問題，需要強大的資料分析與管理能力來讓技術問題得以釐清．另外，技術能量與應用專業的完整專業能力，需要是業界領導地位，因為這一個項目幾乎就是新型態的業務工程師的核心價值，對於自身技術了然於心外，也對客戶技術了然於心，充分了解客戶開發製程導向，另外參考專利資訊以對於業界製程發展有所了解，確保持續在技術角度與客戶同步性達到最高外，對於自身技術與研發部門的發展方向也需要充分了解．當然，新型態的業務工程師在上述能力達到傑出水準後，許多時候客戶會主動介紹他們的配合廠商與你配合，因為他們知道你可以解決最困難的技術問題，而並非僅是噓寒問暖式的社交能力．當然如果你是全方位的，這些文章基本上你也不需要閱讀了，因為你自己就是一位傑出的業務工程師！
後續的文章中，William會說明以下業務工程師的技能，嘗試將整個業務工程師的工作面貌進行描繪外，也盡量讓對於業務工程工作有興趣的朋友，了解到目標方向，以及達到傑出的程度．包含：
- 面試技巧
- 策略規劃
- 背景知識的準備
- 商業模式
- 陌生開發
- 業務流程
- 成交後的工作與如何拓展網路
期待在這一系列文章撰寫過程，能夠對自己不足之處進行省思外，這些文章對於剛進入業務工程師這一行的朋友們有所幫助，也期待你們成為一位業務工程師後，能夠得到持續不斷的成就感，技能成長，以及自我實現等．